Плохой менеджмент, основная проблема продаж кондиционеров в торговых сетях

Кондиционеры, являются сложным климатическим управляемым оборудованием для закрытых помещений. Разновидность компаний-производителей на прилавках магазинов и гипермаркетов поражает воображение, а ещё более смущает покупателя при выборе необходимой модели. В настоящее время существуют вполне обоснованные рекомендации для покупателей, решивших купить кондиционер в специализированной торговой сети. Так вот, одна из таких гласит, что при совершении покупки кондиционера, следует обратиться в сервисный центр и нанять специалиста, который сможет помочь выбрать, и объяснить преимущества выбора модели климатического оборудования. Такое положение крайне негативно сказывается на возможностях торговых сетей, привлечь к себе покупателей. Вся структура торгового менеджмента связана с продажей дорогостоящего оборудования, а уж затем уделяется внимание остальному, не столь дорогому. А ведь это приводит к большим потерям именно торговой сети, а не возможности получения большей прибыли, за счёт продаж дорогих брендовых кондиционеров.

Стратегия менеджмента

Ежедневно промышленность выпускает огромное количество климатического оборудования различного качества и направленности. Недорогие кондиционеры эконом-класса и бюджетные модели огромным потоком устремились на прилавки. Своей дешевизной они привлекают довольно большое количество покупателей, имеющих возможность купить такую продукцию, исходя из собственных средств. Именно этим обстоятельством и должны пользоваться сетевые торговые комплексы. Но, увы, реальность говорит об обратном. Часто становишься свидетелем, когда в магазине человек присматривается к недорогому кондиционеру, то со стороны продавцов-консультантов интерес к такому клиенту резко падает. Если в этот момент придут за более дорогой покупкой, то покупатель такого кондиционера останется вообще один, и не получит никакой консультации, а итог один. Такой клиент разворачивается и уходит, следовательно, магазин теряет прибыль и покупателей. Однако менеджеры не учитывают одно обстоятельство, что сеть постоянно пополняется новыми образцами, а следовательно формируется большое количество не проданных кондиционеров, которые, с учётом постоянно обновляющихся опций и функций, теряют свою привлекательность, и ложатся не проданным балластом на складах магазина.

Изменение подходов к продажам кондиционеров

Для успешной реализации современных кондиционеров нужны не просто продавцы-консультанты, а специалисты- продавцы. Кондиционер в своей конструкции очень сложен по своим параметрам, и должен отвечать именно за определённое пространство, согласующееся с его мощностью. Кроме этого, внедрение огромного количества дополнительных опций и функций, с выведением этих показателей на экран дисплея климатической системы, должно быть понятным покупателю, но в первую очередь, продавец должен доходчиво объяснить эти критерии человеку, а для этого должен понимать сам всю структуру работы кондиционера. Очень часто можно услышать совет продавцов при выборе кондиционера, что возьмите другую модель, так как просто не может ответить на вопрос  о качествах, либо структуре такого оборудования. Сотрудников, для продаж кондиционеров, необходимо обучать, и постоянно проводить семинары по введению новинок, лишь тогда будет найдена возможность для успешной продажи кондиционеров. Руководству торговых сетей нужно перенимать опыт у успешных конкурентов. К примеру, крупная торговая сеть «АКА Климат», осуществляя свою деятельность в столице, взяла на вооружение совсем другой принцип торговли. Продавец получает оплату не только от количества проданных дорогих кондиционеров, а следовательно и большей выручки, но ещё и имеет дополнительный процент от продажи недорогого оборудования эконом-класса, выполненного в бюджетном варианте. Такой метод позволил в разы сократить количество залежавшихся изделий на складах, и свести к нулю постоянные снижения стоимости такой продукции. Помимо этого, в торговом зале постоянно находятся несколько специалистов в области монтажа, ремонта и профилактике кондиционеров, одетые в специальную форму для их отличия, они могут всегда дать консультацию покупателю по любому кондиционеру.

Современная торговля кондиционерами требует профессиональных знаний, и здесь уже не обойтись просто получением денег за продукцию, а прежде всего, дать объяснение о назначении этого изделия и его функциональных возможностях. Так что подходы к торговле кондиционерами, нужно менять в корне.

Наши контакты: Город Москва, ул. Бойцовая д. 27

Режим работы: Ежедневно с 10:00 до 22:00 Телефон: +7 (495) 542-34-39, +7 (495) 542-34-59

Яндекс.Метрика